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Ein eigenes Partnerprogramm kann Unternehmen dabei helfen, zusätzliche Vertriebspartner für ihre Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen. Statt ausschließlich auf eigene Werbung, interne Verkäufer oder direkte Kundengewinnung zu setzen, können externe Partner das Angebot empfehlen, vermitteln oder aktiv verkaufen und dafür eine vereinbarte Vergütung erhalten.
Ein Partnerprogramm kann dabei sehr unterschiedlich aufgebaut sein. Manche Unternehmen arbeiten vor allem mit Affiliates, die Produkte über Websites, Social Media, Newsletter oder andere digitale Kanäle bewerben. Andere suchen aktive Vertriebspartner, die potenzielle Kunden direkt ansprechen, beraten und bis zum Abschluss begleiten. Auch Tippgeber, Creator, Agenturen oder andere Unternehmen können Teil eines Partnerprogramms sein.
Wer ein Partnerprogramm erstellen möchte, sollte deshalb nicht einfach nur eine Provision festlegen und darauf warten, dass sich Partner melden. Ein erfolgreiches Partnerprogramm benötigt ein überzeugendes Angebot, klare Bedingungen, eine passende Vergütung und vor allem eine Strategie zur Gewinnung geeigneter Vertriebspartner.
Ein Partnerprogramm ist ein organisierter Rahmen für die Zusammenarbeit zwischen einem Anbieter und externen Partnern. Der Anbieter stellt ein Produkt oder eine Dienstleistung bereit. Die Partner helfen dabei, neue Interessenten oder Kunden zu gewinnen und erhalten dafür eine vorher vereinbarte Vergütung.
Diese Vergütung kann beispielsweise für einen Verkauf, einen Vertragsabschluss, einen qualifizierten Lead oder eine erfolgreiche Vermittlung gezahlt werden.
Partnerprogramme sind deshalb nicht ausschließlich mit klassischem Affiliate Marketing gleichzusetzen. Ein Affiliate-Programm kann eine Form eines Partnerprogramms sein. Ebenso können aber aktive Vertriebler, Tippgeber, Handelsvertreter, Creator, Reseller oder Agenturen als Vertriebspartner eingebunden werden.
Eine ausführliche Erklärung findest du in unserem Beitrag Was ist ein Partnerprogramm?.
Ein Unternehmen muss neue Kunden nicht ausschließlich über eigene Marketingmaßnahmen gewinnen. Ein Partnerprogramm kann einen zusätzlichen Vertriebskanal schaffen und externe Personen oder Unternehmen an der Vermarktung eines Angebots beteiligen.
Besonders interessant ist dieses Modell, wenn potenzielle Partner bereits Zugang zur gewünschten Zielgruppe besitzen. Ein Affiliate kann beispielsweise eine relevante Website betreiben, ein Creator über eine passende Community verfügen oder ein Vertriebspartner über direkte Kontakte zu potenziellen Geschäftskunden verfügen.
Ein Partnerprogramm kann dadurch mehrere Vorteile bieten:
Zusätzliche Reichweite: Partner können neue Zielgruppen und Kontakte erreichen.
Weitere Vertriebskanäle: Das Unternehmen ist nicht ausschließlich auf die eigene Kundengewinnung angewiesen.
Erfolgsabhängige Vergütung: Provisionen können an vorher definierte Ergebnisse gekoppelt werden.
Skalierbare Partnerschaften: Ein funktionierendes Modell kann grundsätzlich um weitere geeignete Partner ergänzt werden.
Unterschiedliche Vertriebsformen: Affiliates, Tippgeber und aktive Vertriebspartner können je nach Angebot miteinander kombiniert werden.
Ein Partnerprogramm ist allerdings kein automatischer Vertriebsmotor. Selbst ein attraktives Provisionsmodell bringt wenig, wenn potenzielle Partner nichts davon erfahren oder das eigentliche Angebot für sie nicht interessant ist.
Bevor ein Unternehmen ein Partnerprogramm erstellt, sollte zunächst klar sein, welches Produkt oder welche Dienstleistung überhaupt vertrieben werden soll.
Partner müssen verstehen können, was angeboten wird, welchen konkreten Nutzen das Angebot bietet und für welche Zielgruppe es geeignet ist.
Je klarer diese Informationen sind, desto leichter können potenzielle Partner einschätzen, ob das Angebot zu ihren Fähigkeiten, Kontakten oder ihrer Reichweite passt.
Wichtige Fragen sind beispielsweise:
Welches Produkt oder welche Dienstleistung soll vertrieben werden?
Welches Problem löst das Angebot?
Wer ist der ideale Kunde?
Wie hoch ist der Verkaufspreis?
Wie funktioniert der Verkaufsprozess?
Warum sollte sich ein Kunde für genau dieses Angebot entscheiden?
Ein Partnerprogramm kann nur so gut funktionieren wie das Angebot dahinter. Vertriebspartner können Reichweite und Vertriebskompetenz einbringen, aber ein schwaches oder unklar positioniertes Produkt lässt sich dadurch nicht automatisch erfolgreich verkaufen.
Nicht jedes Produkt benötigt dieselbe Art von Partner. Bevor Unternehmen nach Vertriebspartnern suchen, sollten sie deshalb festlegen, welche Aufgabe diese konkret übernehmen sollen.
Affiliates eignen sich besonders für Angebote, die sich über digitale Kanäle vermitteln lassen. Sie können Produkte beispielsweise auf Websites, über Social Media, Newsletter, Videos oder Communities empfehlen und dafür erfolgsabhängig vergütet werden.
Mehr dazu erklären wir in unserem Beitrag Was ist ein Affiliate?.
Bei erklärungsbedürftigen oder hochpreisigen Angeboten kann ein aktiver Vertriebspartner sinnvoll sein. Dieser kann potenzielle Kunden identifizieren, direkt ansprechen, Gespräche führen und abhängig vom Modell auch den eigentlichen Abschluss begleiten.
Ein Tippgeber muss nicht zwingend selbst verkaufen. Seine Aufgabe kann darin bestehen, einen passenden Kontakt oder eine konkrete Geschäftsmöglichkeit zu vermitteln. Die weitere Bearbeitung übernimmt anschließend das Unternehmen.
Creator können ihre bestehende Reichweite nutzen, um Produkte oder Dienstleistungen einer passenden Zielgruppe vorzustellen. Die Vergütung kann beispielsweise als klassische Werbekooperation oder erfolgsabhängig über ein Partnerprogramm erfolgen.
Auch andere Unternehmen können als Vertriebspartner auftreten. Eine Agentur kann beispielsweise eine ergänzende Dienstleistung empfehlen oder ein Produkt eines anderen Anbieters innerhalb ihrer bestehenden Kundenbeziehungen vermitteln.
Die Vergütung gehört zu den wichtigsten Bestandteilen eines Partnerprogramms. Für Vertriebspartner muss sich eine Zusammenarbeit wirtschaftlich lohnen, gleichzeitig muss das Modell für den Anbieter langfristig tragfähig bleiben.
Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten:
Prozentuale Provision: Der Partner erhält einen bestimmten Anteil eines erfolgreichen Verkaufs.
Feste Abschlussprovision: Für jeden erfolgreichen Abschluss wird ein vorher festgelegter Betrag gezahlt.
Leadvergütung: Der Partner wird für einen qualifizierten Interessenten oder eine definierte Anfrage vergütet.
Wiederkehrende Provision: Bei Abonnements oder laufenden Verträgen kann der Partner über einen bestimmten Zeitraum beteiligt werden.
Gestaffelte Provision: Die Vergütung kann sich erhöhen, wenn ein Partner bestimmte Umsatz- oder Leistungsstufen erreicht.
Welche Variante am besten passt, hängt vom Geschäftsmodell ab. Ein Affiliate, der einen digitalen Kurs über einen Link vermittelt, benötigt möglicherweise ein anderes Modell als ein Vertriebspartner, der mehrere Gespräche mit einem B2B-Kunden führt.
Wie provisionsbasierter Vertrieb grundsätzlich funktioniert, erklären wir ausführlich im Beitrag Was ist Provisionsvertrieb und wie funktioniert er?.
Eine allgemeingültige optimale Provision gibt es nicht. Unternehmen sollten die Vergütung anhand ihres tatsächlichen Geschäftsmodells kalkulieren.
Dabei können unter anderem folgende Faktoren eine Rolle spielen:
Verkaufspreis,
Marge,
durchschnittlicher Kundenwert,
Vertriebsaufwand des Partners,
Komplexität des Produkts,
Länge des Verkaufsprozesses,
Storno- und Rückerstattungsrisiken,
Attraktivität vergleichbarer Partnerprogramme.
Eine hohe Prozentzahl allein macht ein Partnerprogramm nicht automatisch attraktiv. Ein Vertriebspartner betrachtet auch den möglichen absoluten Verdienst, die Verkaufschancen und den tatsächlichen Aufwand.
Ein professionelles Partnerprogramm benötigt klare Bedingungen. Partner sollten möglichst früh verstehen, was von ihnen erwartet wird und unter welchen Voraussetzungen eine Vergütung entsteht.
Zu den wichtigen Punkten gehören beispielsweise:
Welche Produkte oder Dienstleistungen dürfen beworben werden?
Welche Zielgruppe soll angesprochen werden?
Welche Werbe- und Vertriebsmethoden sind erlaubt?
Wann entsteht ein Provisionsanspruch?
Wie wird eine Vermittlung einem Partner zugeordnet?
Wann erfolgt die Abrechnung?
Wie werden Stornierungen oder Rückabwicklungen behandelt?
Welche Informationen und Werbemittel stellt der Anbieter zur Verfügung?
Je konkreter die Bedingungen beschrieben werden, desto geringer ist das Risiko von Missverständnissen zwischen Anbieter und Vertriebspartner.
Bei einem digitalen Partnerprogramm muss häufig technisch nachvollzogen werden können, welcher Partner einen Kunden vermittelt hat. Dafür können unterschiedliche Systeme eingesetzt werden.
Unternehmen können beispielsweise bestehende Plattformen und Anbieter wie Digistore24 oder CopeCart verwenden oder ein eigenes technisches Partnerprogramm aufbauen.
Welche Lösung sinnvoll ist, hängt stark vom jeweiligen Angebot ab. Ein Anbieter digitaler Produkte kann andere Anforderungen haben als eine Webdesign-Agentur, ein SaaS-Unternehmen oder ein Unternehmen mit persönlichem B2B-Vertrieb.
Eine Übersicht verschiedener Lösungen behandeln wir in unserem Beitrag Welche Partnernetzwerke gibt es? Die wichtigsten Plattformen im Überblick.
Digistore24 wird unter anderem von Anbietern digitaler Produkte genutzt und bietet Funktionen für die Zusammenarbeit mit Affiliates. Anbieter können ihre Produkte mit einem Partnerprogramm verbinden und festlegen, wie Affiliates für erfolgreiche Vermittlungen vergütet werden.
Für bestimmte Geschäftsmodelle kann eine solche bestehende Infrastruktur praktisch sein, weil nicht sämtliche technischen Prozesse selbst entwickelt werden müssen.
Die technische Einrichtung löst allerdings nicht automatisch das wichtigste Problem eines neuen Partnerprogramms: geeignete Partner zu finden, die das Produkt tatsächlich aktiv bewerben.
Auch CopeCart wird für den Verkauf digitaler Produkte und Dienstleistungen sowie für Partnerprogramme eingesetzt. Anbieter können damit ein provisionsbasiertes Modell für Vertriebspartner beziehungsweise Affiliates aufbauen.
Ob Digistore24, CopeCart oder eine andere Lösung besser geeignet ist, hängt von den individuellen Anforderungen des Unternehmens ab.
Wichtig ist dabei die Unterscheidung zwischen technischer Abwicklung und Partnergewinnung. Ein eingerichtetes Partnerprogramm benötigt trotzdem Partner, die Interesse an der Vermarktung des Angebots haben.
Ein Partnerprogramm muss nicht zwingend über eine große Affiliate-Plattform laufen. Unternehmen können auch eigene Systeme und individuelle Vertriebsvereinbarungen verwenden.
Das ist insbesondere bei Dienstleistungen und im B2B-Vertrieb relevant. Eine Agentur könnte beispielsweise direkt mit mehreren selbstständigen Vertriebspartnern zusammenarbeiten und erfolgreiche Vermittlungen intern zuordnen.
Bei individuelleren Vertriebsmodellen muss die Zusammenarbeit nicht ausschließlich über klassische Affiliate-Links funktionieren. Leads können beispielsweise über Formulare, individuelle Partnerkennungen, CRM-Systeme oder andere Prozesse zugeordnet werden.
Entscheidend ist, dass Anbieter und Vertriebspartner nachvollziehen können, welche Vermittlungen welchem Partner zuzurechnen sind.
Wenn das Partnerprogramm technisch eingerichtet und die Vergütung festgelegt wurde, muss es potenziellen Partnern überzeugend präsentiert werden.
Ein Partner möchte in kurzer Zeit verstehen können, ob sich eine Zusammenarbeit für ihn lohnt.
Eine gute Beschreibung sollte deshalb unter anderem folgende Informationen enthalten:
Das Angebot: Was genau wird verkauft?
Die Zielgruppe: Für wen ist das Produkt oder die Dienstleistung gedacht?
Die Vergütung: Welche Provision oder andere Vergütung erhält der Partner?
Die Aufgabe: Was soll der Partner konkret übernehmen?
Der Vertriebsprozess: Muss der Partner lediglich vermitteln oder selbst verkaufen?
Die Unterstützung: Welche Materialien oder Informationen werden bereitgestellt?
Aussagen wie „hohe Provision“ oder „attraktives Produkt“ sind allein meist wenig aussagekräftig. Konkrete Informationen helfen potenziellen Partnern wesentlich stärker bei der Entscheidung.
Nach der Erstellung beginnt eine der wichtigsten Aufgaben: passende Vertriebspartner finden.
Unternehmen können dafür unterschiedliche Wege miteinander kombinieren. Dazu gehören beispielsweise persönliche Kontakte, bestehende Kunden, direkte Ansprache, Social Media, Creator, Branchenkontakte, Affiliate-Netzwerke und spezialisierte Marktplätze.
Welche Methode sinnvoll ist, hängt davon ab, welche Art von Partner gesucht wird.
Wer Affiliates benötigt, kann gezielt nach Personen mit vorhandener Reichweite suchen. Wer dagegen ein erklärungsbedürftiges B2B-Angebot verkauft, benötigt möglicherweise erfahrene Vertriebspartner, die aktiv Gespräche führen können.
Eine ausführliche Strategie findest du in unserem Ratgeber Wie finde ich Vertriebspartner?.
Genau hier kann Vertrieblerfinder eine zusätzliche Möglichkeit zur Partnergewinnung bieten. Unternehmen können ihre Produkte, Dienstleistungen und Partnerprogramme präsentieren, während potenzielle Vertriebspartner gezielt nach passenden Angeboten suchen können.
Dabei ist ein Partnerprogramm nicht auf klassische Affiliates beschränkt. Ein Anbieter kann beispielsweise nach Affiliates, Tippgebern, Creatorn oder aktiven Vertriebspartnern suchen.
Auf dem Vertrieblerfinder Marktplatz können Vertriebspartner verschiedene Produkte, Dienstleistungen und Vertriebsangebote entdecken.
Für Anbieter entsteht dadurch eine zusätzliche Möglichkeit, ihr Partnerprogramm außerhalb des eigenen Netzwerks sichtbar zu machen.
Wenn du selbst ein Partnerprogramm aufgebaut hast und passende Vertriebspartner suchst, kannst du über Vertrieblerfinder eine Listung beantragen.
Ein Vertriebspartner benötigt Informationen, um ein Angebot professionell präsentieren zu können. Je nach Vertriebsmodell können Unternehmen deshalb geeignete Unterlagen und Materialien bereitstellen.
Dazu können beispielsweise gehören:
Produktbeschreibungen,
Informationen zur Zielgruppe,
Preisübersichten,
Verkaufsargumente,
häufige Fragen und Antworten,
Grafiken und Werbemittel,
Affiliate-Links,
Landingpages,
Informationen zum Vertriebsprozess.
Ein aktiver Vertriebspartner benötigt dabei möglicherweise andere Materialien als ein Affiliate. Deshalb sollte die Unterstützung zur jeweiligen Tätigkeit passen.
Partnerprogramme eignen sich nicht nur für digitale Produkte. Auch Dienstleister können mit Vertriebspartnern arbeiten.
Eine Webdesign-Agentur könnte beispielsweise eine Provision für erfolgreich vermittelte Website-Projekte anbieten. Ein Vertriebspartner könnte neue Unternehmen identifizieren, Kontakte vermitteln, Termine vereinbaren oder selbst Verkaufsgespräche führen.
Das gleiche Prinzip kann für Marketing-Agenturen, Beratungen, Softwareunternehmen und viele weitere Dienstleister eingesetzt werden.
Auch bei einem Dropservice-Geschäftsmodell kann ein Partnerprogramm interessant sein. Während externe Spezialisten die eigentliche Dienstleistung erfüllen, können Vertriebspartner bei der Gewinnung neuer Kunden unterstützen.
Bei digitalen Produkten sind Affiliate-Programme besonders verbreitet. Online-Kurse, Software, digitale Mitgliedschaften und andere Angebote lassen sich häufig über individuelle Partnerlinks vermitteln.
Der Affiliate bewirbt das Produkt und erhält bei einer erfolgreichen Vermittlung die vereinbarte Provision.
Gerade bei digitalen Angeboten kann das Modell skalierbar sein, weil mehrere Partner gleichzeitig unterschiedliche Zielgruppen ansprechen können.
Damit das funktioniert, benötigt der Anbieter jedoch ein gutes Produkt, einen überzeugenden Verkaufsprozess und Partner, die tatsächlich zur Zielgruppe passen.
Besonders bei einem neuen Partnerprogramm kann es schwierig sein, die ersten aktiven Partner zu gewinnen. Statt einfach möglichst viele Menschen anzuschreiben, sollte die Partnersuche gezielt erfolgen.
Unternehmen können zunächst überlegen, wer bereits Zugang zur gewünschten Zielgruppe besitzt. Dazu können bestehende Geschäftskontakte, Kunden, Creator, Branchenexperten, Newsletter-Betreiber, Agenturen oder selbstständige Vertriebler gehören.
Bei der Ansprache sollte der Nutzen für den Partner klar erkennbar sein. Dazu gehören nicht nur die Provision, sondern auch Produktqualität, Zielgruppe, Unterstützung und realistische Verkaufschancen.
Ein Partnerprogramm sollte deshalb nicht aus der Perspektive des Unternehmens präsentiert werden, sondern auch die Frage beantworten: Warum sollte ein Vertriebspartner genau dieses Angebot verkaufen oder empfehlen?
Einige Fehler können dazu führen, dass ein grundsätzlich interessantes Partnerprogramm kaum aktive Partner gewinnt.
Unklare Zielgruppe: Partner wissen nicht, wen sie ansprechen sollen.
Unattraktive Vergütung: Aufwand und mögliche Provision stehen nicht in einem sinnvollen Verhältnis.
Unklare Bedingungen: Es ist nicht eindeutig definiert, wann eine Provision entsteht.
Keine Unterstützung: Vertriebspartner erhalten zu wenig Informationen oder Materialien.
Schwache Verkaufsseite: Der Partner liefert Interessenten, aber der anschließende Verkaufsprozess überzeugt nicht.
Keine aktive Partnersuche: Das Unternehmen erstellt ein Programm, macht es aber nirgends sichtbar.
Nur auf die Anzahl der Partner achten: Wenige aktive und passende Vertriebspartner können wertvoller sein als viele registrierte Partner ohne Aktivität.
Nach dem Start sollte regelmäßig geprüft werden, wie sich das Partnerprogramm entwickelt. Dabei ist nicht nur die Anzahl registrierter Partner interessant.
Je nach Modell können beispielsweise folgende Kennzahlen betrachtet werden:
Anzahl aktiver Vertriebspartner,
generierte Leads,
vermittelte Verkäufe,
Umsatz über Partner,
durchschnittlicher Umsatz pro Partner,
Conversion-Rate vermittelter Interessenten,
ausgezahlte Provisionen.
Dadurch kann das Unternehmen erkennen, welche Partner und Vertriebskanäle besonders gut funktionieren und an welchen Stellen das Programm verbessert werden sollte.
Zunächst sollten Produkt, Zielgruppe, gewünschte Vertriebspartner und Vergütungsmodell definiert werden. Anschließend werden die Bedingungen festgelegt, eine geeignete technische Lösung gewählt und das Programm potenziellen Partnern präsentiert.
Grundsätzlich können sehr unterschiedliche Unternehmen mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten. Ob ein Partnerprogramm wirtschaftlich sinnvoll ist, hängt jedoch unter anderem vom Angebot, der Marge, der Zielgruppe und dem Verkaufsprozess ab.
Eine allgemeingültige optimale Höhe gibt es nicht. Die Provision sollte unter anderem zu Verkaufspreis, Marge, Kundenwert und Vertriebsaufwand passen und gleichzeitig für geeignete Partner interessant sein.
Nein. Unternehmen können bestehende Plattformen nutzen oder ein eigenes Partnerprogramm beziehungsweise individuelle Vertriebsmodelle aufbauen. Welche Lösung besser geeignet ist, hängt vom jeweiligen Geschäftsmodell ab.
Mögliche Wege sind unter anderem das eigene Netzwerk, bestehende Kunden, direkte Ansprache, Social Media, Partnernetzwerke und spezialisierte Marktplätze. Auf dem Vertrieblerfinder Marktplatz können Unternehmen ihre Angebote für potenzielle Vertriebspartner sichtbar machen.
Ja. Auch Agenturen, Beratungen und andere Dienstleister können mit Vertriebspartnern arbeiten und beispielsweise erfolgreiche Leads, Vermittlungen oder Abschlüsse vergüten.
Ja. Affiliates können eine Form von Vertriebspartnern sein. Sie konzentrieren sich häufig auf digitale Vermittlung über Reichweite, Content und individuelle Affiliate-Links, während andere Vertriebspartner stärker in den aktiven Verkaufsprozess eingebunden sein können.
Wer ein Partnerprogramm erstellen möchte, sollte nicht ausschließlich über die Höhe der Provision nachdenken. Entscheidend ist das Zusammenspiel aus einem überzeugenden Angebot, einer klar definierten Zielgruppe, geeigneten Vertriebspartnern, transparenten Bedingungen und einem funktionierenden Vertriebsprozess.
Unternehmen können dabei ganz unterschiedliche Partner einbinden. Affiliates können digitale Reichweite einsetzen, Tippgeber Kontakte vermitteln und aktive Vertriebspartner den Verkaufsprozess persönlich begleiten.
Auch die technische Umsetzung kann unterschiedlich erfolgen. Je nach Geschäftsmodell kommen bestehende Plattformen, Partnernetzwerke oder eigene Lösungen infrage.
Der entscheidende nächste Schritt ist anschließend die Partnergewinnung. Ein gutes Partnerprogramm erzielt erst dann Ergebnisse, wenn passende Menschen und Unternehmen tatsächlich davon erfahren und Interesse an einer Zusammenarbeit entwickeln.
Auf dem Vertrieblerfinder Marktplatz können Anbieter ihre Produkte, Dienstleistungen und Partnerprogramme sichtbar machen, während Vertriebspartner nach passenden Vertriebsangeboten suchen können.
Wenn du ein eigenes Partnerprogramm aufgebaut hast und neue Affiliates, Tippgeber oder aktive Vertriebspartner gewinnen möchtest, kannst du über Vertrieblerfinder eine Listung beantragen.
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